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电商义诊联盟双11是毒药也是春药

发布时间:2020-02-10 19:23:13 阅读: 来源:柱塞泵厂家

【发货有障碍,开始做品牌?】

咨询者:

我店里全都是预售的女装。现在已经饱和,因为货源有限,供应商那拿不出货来,每月销售8000单,能发出5000多单,除了捋顺供应链 还有其他的可做么?还有,我以后要自建品牌,那么我从现在开始从周边(比如品牌的购物袋,马克杯)等等这些小东西开始塑造品牌价值。这方向对么?

建材老K:

肯定是要捋顺供应链,这一环现在很重要,以后可能更重要。小的时候感觉不明显,稍微大一些,赚不赚钱,有没有发展可能,就看供应链了。

女装,要塑造品牌价值,太难了。

先别想别的,认真做好客户体验吧。

要做品牌,先做品牌定位。

【空忙不赚钱,得有利润款】

咨询者:

我们现在主要卖款式,没有品牌。客单价比较高,能在500以上,秋冬能在800,但毛利润很低,只有8%不到。如果要做仿货的话需要资金量太大,自己操作不了。这个阶段还需要推广吗?应该怎么做推广呢?

建材老K:

要推广,但不能广撒网,要重建产品结构,重点推利润产品。

你的产品结构至少应该有二种:

1)利润款。

2)竞争款。

竞争款销量大,但利润低。

主要靠利润款赚钱 。

【回归商务本质,强化客户体验】

咨询者:

要做利润款的话,应该走什么价位呢?是不是只要提高价格就可以实现了?是不是要先建立品牌才能提价呢?

建材老K:

以现在的情况,想要跳出电商去做属于自己的品牌溢价,很难,或者说完全是白费。

能做的还是从客户体验的角度去做文章。

首先必须回归商务本质,不要被淘宝带着走。

利用淘宝的各种引流手段去推广,我觉得意义不大。因为你能做,别人也能做,如果说初期有技巧可以拼,那技巧也基本没有了,现在拼的就是谁的血厚。最终还是价格战。

要独辟蹊径!不是说放弃淘宝的推广不做,而是说必须找到自己独有的东西。别人没法很快模仿的东西。比如木木三。模仿得了吗?

说客户体验,其核心是客户的忠诚度和周期性购买频率。

女装其实也是有购买周期的,但周期性肯定不像化妆品或者其他快消品那么明显。但不意味着这方面没有路可以走。

买过你们东西的人,会对你们忠诚吗?下次再买衣服的时候,还会来吗?

围绕着这个问题,其实就是在做客户体验了。

如果你能让一部分客户对你们忠诚,那其他的就水到渠成了。提价、定位,你们说了算!

【深挖客户心理,发掘独有体验】

咨询者:

忠诚度是通过差异化客户体验和CRM来实现么?短信和Email?

建材老K:

女人的衣服,永远只缺她想穿的那一件。只要有刺激,她们的购买频率还是很高的。关键是怎么唤醒。

道的层面理解了,关键就在于术的选择。术就不是一个点子能解决的了,需要持续的摸索和改进。

寻找合适的“术”,我认为最好的捷径,就是多跟客户沟通,聊天。尤其是跟买过你们产品的客户,多聊。

术没法凭空编出来,只能通过了解客户,才能顺势。

最基本的定个量。

每个月划出几千块钱,挤出点时间,给30个老客户打电话,一半是二次购买过的,一次是没有二次购买的。聊的开心了,就送她一件衣服。包邮送。

选出一部分忠诚客户,和他们成为朋友,挑那些黄钻的,让她们跟你讲她们的看法,甚至可以让她们给你出主意。你坚持一段时间,其实不用多,最少20个客户,你就有会有新的感触。然后落实成办法,实施,在试错中修改。这个可能成为你未来的最主要竞争力。

看似简单,但能坚持做的人很少,所以“步步踏空”的人才会那么多。

【不要迷信工具,多从人性下手】

咨询者:

淘宝上有很多会员相关的工具,我们也打算做会员制,你觉得可行吗?

建材老K:

粗犷的会员制,太简陋了。你能操作,别人也能操作,大家都会员制了,就没用了。一个客户可能同时对几十个会员制忠诚吗?

首先要搞清一个问题:一个忠诚的会员和100个不忠诚的会员,哪个更重要?

很多人都看重数量觉得100个重要——错!1个忠诚的才重要!

100个不忠诚,你做活动,除非是你真的低价诱惑,否则没人响应你。那你的利润款给谁?

1个忠诚,她会带动周围亲戚朋友至少5个人,多的可能几十个人。

一个女人,每年花在衣服上的钱,多少?一辈子呢?

会员工具实现的是效率,让你在短时间内聚集大量会员。但他不能解决的是客户的忠诚度问题,这点必须认识到。

另外再说一点:忠诚客户很可能不是靠利益交换得到的,尤其是女装,记住,“女人是感情动物”。

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